O cliente chega na loja e pede um determinado produto. O vendedor vai até a prateleira, pega o produto e “vende” ao cliente. Pronto, cumpriu o que lhe foi proposto? Creio que não. Apenas entregou ao cliente o que ele já estava disposto a comprar.
O cliente compra o produto e o vendedor pergunta: “mais alguma coisa?” O cliente responde que não: “só isso mesmo, obrigado”. E o vendedor entrega o produto “comprado” e agradece. A pergunta possibilitou novas vendas? Creio que não. A pergunta, na verdade, foi uma maneira de encerrar a venda e fechar logo o negócio. “Mais alguma coisa?” não significa nada; aliás, significa muito pouco para quem tem uma gama de produtos na loja para oferecer e generaliza com “alguma coisa”. Finalmente, o cliente vai embora com o que veio comprar e o vendedor realizado por ter feito a “venda”, sem ao menos agregar um outro produto, serviço ou mesmo informação.
Todo cliente é um comprador; pelo menos, um comprador em potencial. Ele compra o que geralmente precisa? Creio que não. Todo vendedor deveria ser um negociante; pelo menos, um vendedor mais bem treinado. Ele vende não só o que o cliente precisa, mas, e principalmente, o que o cliente possa desejar, demandar. Para tanto, o negociante dá opções, mostra novidades, cria expectativas em relação às necessidades e desejos do cliente. Se existe algo novo, ou algo que possa interessar ao cliente, isso não pode simplesmente ser considerado “alguma coisa”. Quem vende generaliza, quem negocia especifica. É preciso oferecer benefícios, demonstrar vantagens e não apenas produtos/serviços. O negociante não só conhece o que vende, mas deve conhecer ou perceber os desejos, as necessidades do cliente, para quem ele vai de fato vender.
O vendedor se torna um negociante quando ele realmente vende. Um vendedor é apenas um simples vendedor quando ele espera que o cliente apenas compre. De uma maneira ou de outra, a venda foi realizada? Creio que não. A sutileza pode parecer estar nas palavras, mas é muito mais do que isto. A venda foi comprada e não vendida. Vender tem algo mais, vender está ligado a relações mais profundas entre cliente, produtos e vendedor. Nenhum cliente é obrigado a comprar porque alguém está vendendo um produto ou serviço. Agora, o cliente tem o direito de saber que existe um leque de opções, novidades que, se não ocorrer “in loco”, podem adiar a sua próxima entrada na loja.
No triângulo mercadológico entre cliente, produto e vendedor é preciso existir a necessidade da compra, mas também é preciso criar e desenvolver técnicas que ajudam alavancar as vendas do algo mais, agregar, melhorar e superar a primeira intenção de compra. Boas vendas!
Antonio Trotta – Jornalista, escritor e poeta
@atrottamg
